Gerenciando o crescimento de negócios emergentes

17/03/15

A Gestão do Desenvolvimento de Negócios envolve a condução de iniciativas com propósitos distintos: geração de valor ou estruturação de competências. Em negócios emergentes haverá pressões externas e internas particularmente intensas para ambos os objetivos, conforme apresentado na figura a seguir.

Externamente, as forças competitivas do mercado (concorrentes diretos, substitutos e novos entrantes) exercem pressão para que o negócio gere valor em market-share. Ou seja, o movimento da concorrência pressiona a empresa por um crescimento ou no mínimo a manutenção de sua participação no mercado.
Os demais elementos externos pressionam pela estruturação de competências. O nível de exigência dos clientes aumenta de forma natural, o que demanda novas competências técnicas. Com a evolução do tamanho e importância da empresa junto aos fornecedores, se faz necessário o estabelecimento de parcerias mais complexas com níveis de interação e processos mais bem estruturados. As organizações do entorno passam a enxergar a empresa e seus impactos na sociedade, e com isso a regulação dessa interação passa a ser mais cobrada na forma de participação em comitês, conselhos e/ou associações. Por fim, a própria evolução do contexto externo obriga a empresa a se adaptar internamente para sobreviver e manter o posicionamento definido no plano estratégico.
Internamente, os recursos humanos, sócios fundadores e demais acionistas e investidores do negócio exercem pressão maior pela geração de resultado. A equipe de empregados e os sócios fundadores normalmente buscam uma evolução natural da carreira. Ou seja, com o crescimento da empresa aumenta-se a expectativa em relação à valorização individual, refletida em salário e pró-labore. No caso dos empregados, ao tratar da carreira há também pressão pelo desenvolvimento de novas competências. Já os acionistas e demais investidores esperam um retorno de seu investimento, seja por meio da distribuição de dividendos ou remuneração do capital investido conforme plano previamente estabelecido.

Por fim, os elementos críticos da estrutura organizacional como processos de negócio, mecanismos de coordenação e de decisão, exercem força no sentido da estruturação de competências. À medida em que o negócio sai do patamar de empresa nascente, há a necessidade de estruturação de padrões de processos de negócio e do desenvolvimento de mecanismos de coordenação mais complexos (como grupos de trabalho formais). Esse incremento de complexidade demanda mecanismos de governança que garantirão uma estrutura de decisão eficiente e voltada aos interesses do negócio.

A cegueira organizacional em negócios com essas características envolve o não entendimento do estágio de maturidade da empresa e a consequente falha na percepção das pressões envolvidas e no direcionamento correto das iniciativas de geração de valor e/ou estruturação de competências.

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