Pesquisa, monitoramento ou gestão de mercado

03/03/15

Não é novidade que a obtenção de informações qualificadas sobre o comportamento do mercado consumidor é fundamental para qualquer negócio, esteja ele focado em uma relação B2B, ou B2C. Identificar as percepções, oportunidades, riscos e pontos de melhoria pode direcionar a um eventual e necessário reposicionamento mercadológico e comercial. Sejam Exógenas ou endógenas às organizações, as diferentes naturezas de informação a serem captadas, em momentos distintos, dão a temperatura para as movimentações das empresas.

Por exemplo, é fundamental entender sob o ponto de vista externo, qual a imagem sua empresa possui no mercado. Qual o recall de marca? Qual o nível de satisfação dos clientes com relação aos seus produtos e serviços? O que seus concorrentes têm feito de certo e errado, e como o mercado enxerga a sua empresa frente aos competidores? Porque seus clientes o preferem frente aos concorrentes?

Por outro lado, algumas perguntas devem ser respondidas de dentro para fora. Por exemplo, como estão nossas taxas de conversão e positivação de clientes? Qual a nossa taxa de retenção? As rotas de venda estão otimizadas? Quais oportunidades de mercado são vislumbradas pela equipe de vendas?

O que deve ser destacado, no entanto, e que se torna uma cegueira das organizações, por não ser uma questão tão óbvia, é que não basta apenas levantar as informações e analisá-las. É preciso fazer algo com as mesmas, visando criar uma nova realidade de mercado ou transformar um status quo vigente. Muitas vezes observamos lindos relatórios de pesquisa de mercado, ou mesmo belos diagnósticos internos, mas não vemos o que será feito com o conhecimento levantado.

O fato é que tudo o que foi dito nos parágrafos anteriores deve ser reconhecido como um ciclo, que envolve: (1) Levantamento e análise de dados, (2) Desdobramento de iniciativas para realizar uma mudança ou transformação no mercado, e (3) Preparar a organização para a mudança, e (4) Acompanhamento da implantação.

Este ciclo então deve ser reconhecido como uma gestão do mercado. Combinar as óticas interna e externa e transformar o conhecimento em mudança deve ser um movimento continuado. Não é suficiente realizar o ciclo uma vez e, posteriormente, esquecê-lo. Este movimento é vivo e requer atenção especial sobre ele. Isto significa não só a necessidade de se enxergar o que fazer, mas de monitorar, inclusive, os resultados obtidos pelo último round de iniciativas desdobradas.

Gerir mercado significa perseguir a melhor proposta de valor possível para seu cliente. Esta perseguição não tem fim. O mundo muda. Os concorrentes mudam. A tecnologia muda. A economia muda. Os pensamentos, hábitos e atitudes mudam, refletindo nas necessidades e perspectivas dos clientes. Assim, as organizações são estruturas que devem moldar suas perspectivas comerciais e de mercado, em função dos ciclos de gestão que, certamente, se bem acompanhados, apontam sempre os melhores caminhos.

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