Rota de mercado para startups

23/12/14

Uma Startup é um negócio iniciante, com alto potencial de mercado e escalabilidade, mas com alto grau de incerteza. Em outras palavras, estas empresas são organismos vivos, que buscam sua sobrevivência com recursos financeiros escassos, e que se não encontrarem seus caminhos de crescimento rapidamente, têm data certa para fechar as portas. Uma definição assertiva das rotas para o mercado é essencial para maximizar as chances de sucesso de uma empresa desta natureza. Neste processo de construção três dimensões são prioritárias: (a) Entender claramente o problema para o qual a startup apresenta uma solução, bem como saber qual é o tamanho e as características deste mercado; (b) Entender as necessidade e expectativas do cliente, testando protótipos de forma a oferecer a melhor proposta de valor possível; (c) Definir os canais comerciais ideais para venda e penetração de mercado.

Com relação ao primeiro ponto é fundamental que se tenha clareza de qual problema a startup ajuda a resolver. Isto significa que é necessário ter certeza sobre os benefícios que a empresa iniciante traz ao seu público. É preciso saber mensurar o tamanho desta oportunidade, onde está o mercado e, ainda, o interesse do público sobre a solução.

Para se obter a melhor proposta de valor o único caminho é criar interação com o mercado. Não há outra forma. Normalmente desenvolver protótipos que possam ser testados é o caminho ideal. É possível avaliar os conceitos, definir features essenciais, e entender as principais motivações para uma potencial decisão de compra. É possível inclusive descobrir que a ideia inicial imaginada não é válida, e que é necessário mudar o rumo, ou mais comumente nos ecossistemas de inovação, “pivotar”. Como o ambiente das startups é de restrição orçamentária, recomenda-se que se crie alternativas inteligentes de relacionamento com o cliente, menos dispendiosas, principalmente nos momentos iniciais da empresa, em que as dificuldades são ainda maiores.

Definir os canais comerciais mais adequados não é tarefa fácil para o empreendedor tecnológico. Por outro lado, é essencial. Conhecer as pessoas ou empresas que podem fazer sua solução ser distribuída para o seu público alvo é um ativo de extrema importância. Para tal é fundamental que se conheça um mapa da cadeia de valor na qual a empresa atua, identificando potenciais parcerias. Por outro lado, buscar investidores estratégicos que atuem fortemente na já referida cadeia de valor, é também uma excelente alternativa.

Se observarmos os cases de sucesso, nas referências de ecossistemas de inovação no mundo, percebe-se que a grande motivação dos empreendedores tecnológicos é a de mudar a realidade das pessoas, algumas vezes de maneira incremental, outras, de forma disruptiva. Entretanto, é cego o negócio nascente que não tem em mente a importância de se alinhar rapidamente à sua rota de mercado, perdendo-se, muitas vezes, nas discussões tecnológicas, necessárias mas não únicas.

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